Особенности работы торгового представителя

10 ошибок торгового представителя

Автор статьи — Сергей Гринин, сертифицированный бизнес-тренер. Занимается консалтингом, формированием команд, разработкой систем мотивации и подбором персонала. Создатель проекта «Как эффективно продавать и управлять», автор мини-книги «10 ошибок торгового представителя при визите в торговую точку», выдержки из которой приведены ниже.

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю:

— Зачем идем в точку?

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

  • 10 ошибок торгового представителя
  • «Единая Европа Холдинг»: система для бизнеса
  • Колонка редактора
  • Новости компаний
  • Готовьте ваши денежки
  • «Гигиена-Север»: географ продаж
  • Дело на миллион
  • О вреде маркетинговых исследований для малого бизнеса

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Особенности работы торгового представителя

Люди, находящиеся в поисках работы все чаще и чаще натыкаются в СМИ, интернете, объявлениях такую загадочную вакансию как Торговый представитель. И судя по количеству представленных объявлений с уверенностью можно сказать, что это одна из самых востребованных на рынке труда профессия. При том что работодатели зачастую не требуют опыта работы на должности

торгового представителя, они предлагают привлекательную оплату за труд. В небольших городах она может конкурировать с заработной платой руководителей среднего звена. При поиске работы трудно пройти мимо таких предложений, но большинство соискатклей отпугивает неизвестность. В чем же заключаются должностные обязанности торгового представителя, что за работенка такая? В данной статье я расскажу вкратце в чем заключается работа торгового представителя(ТП).

Торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем. Под продавцом мы понимаем компанию поставщика, а под покупателем- оптовиков, сетевые магазины, розничные торговые точки, а так же рестораны, отели, клубы (этот сектор называется HoReCa). 90% времени работы ТП находится в полях и 10% в офисе.

В обязанности торгового представителя входит:

  • посещать свои торговые точки на своей территории согластно маршрутному листу,
  • собирать заявки на поставку продукции,
  • продвигать новую продукцию,
  • забирать деньги за предыдущие поставки товара,
  • контролировать дебиторскую задолженность своих клиентов,
  • выставить свою продукцию в лучшие места,
  • поиск новых торговых точек
  • заключение договоров, подписание актов сверок.

Но все же основная цель в работе торгового представителя- чтобы торговые точки взяли товар, который продвигает поставщик продукции. И для этого торговому представителю иногда приходится постараться:
-завести хорошие отношения с руководителями и персоналом магазинов;
-осветить свою компанию, и реализуемую продукцию в лучшем свете;
-грамотно “убедить” торговую точку взять эту продукцию себе на полки;
-заключить договор и привезти продукцию
Так же обязанностью торгового представителя считается “выбить” под свою продукцию лучшее место на полке, установить свое оборудование, если его компания таковым распологает.

У работы торговым представителем есть свои плюсы:

перспективы карьерного роста;
заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям (при адекватном руководителе)
это работа на свежем воздухе;
удаленность от начальства;
гибкий график работы (при необходимости можно легко отлучится по своим делам);

К недостаткам данной профессии можно отнести:

-привязанность ТП к автомобилю (если он сломается обслуживать свою территорию будет проблематично);
-напряженный режим работы, близкий к стрессу;
-материальная ответственность (иногда приходится отвечать за совсем немалые суммы денег);

Отзывы о работе торговым представителем можно услышать всякие, кому то нравится эта работа, а кто-то её терпеть не может; сколько людей столько и мнений, но все же каждый выбирает сам чем ему заниматься, и как зарабатывать.

Как стать торговым представителем. Все о работе коммивояжера

Торговый представитель, или коммивояжер – это доверенное лицо компании дистрибьютора, человек, который осуществляет продажу товара торговым точкам. Многих молодых людей и девушек привлекает эта профессия — обещают хорошую зарплату, берут без опыта работы. Так ли просто дается этот хлеб? О своей работе журналу IQR рассказал Вячеслав, который долгое время работал торговым представителем у дистрибьютора продуктов питания.

Как устроиться торговым представителем без опыта работы

Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность , коммуникабельность, харизматичность , стрессоустойчивость , выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся.

Собеседование на вакансию торгового представителя

Резюме торгового представителя должно включать пройденные тренинги по продажам, описание предыдущих мест работы, что делали, как соприкасались с продажами. Поиск работодателем ведется по базе резюме Составляем идеальное резюме: основные правила и ошибки не только по словам “торговый представитель”, но и по фразам “менеджер по продажам”, “продажник”, “торговый агент”, “коммивояжер”. В первую очередь, конечно, ищут людей с опытом продаж. Однако именно в этой сфере рады новым талантам без опыта работы.

Вы должны понимать, что изначально, когда работодатель рассматривает ваше резюме, естественно, преимущество будет у кандидатов с высшим оконченным образованием и с опытом работы на данной должности. Но есть большое “но” — эту работу дают энергичным молодым людям, которые способны убедить своего работодателя в том, что именно они достойны этого места .

Как это сделать? Все предельно просто, будьте настойчивы, докажите своему будущему начальнику, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен. Основное качество торгового представителя – это способность убедить и доказать свою правоту, дальше – дело за малым. На собеседовании Как успешно пройти собеседование и устроится на работу будьте сосредоточены и в тоже время раскованы, беседа должна сложиться непринужденная, так работодатель поймет, что вы располагаете к себе людей и возьмет на работу.

От редакции. Как обычно проходит собеседование

Вячеслав описывает свой личный опыт. В крупных городах, в частности, в Москве, часто собеседования групповые. Менеджер по подбору персонала приглашает всех подряд (в основном молодых, без четкой специализации в резюме, но с амбициями на хорошую зарплату), проводит предварительное интервью. На интервью, как правило, говорится, что оклад очень маленький (или его вовсе нет), зато “лучшие зарабатывают больше 100 тысяч рублей в месяц”. Если вас устраивает схема оплаты труда торгового агента, построенная только на процентах, то вас приглашают на короткое обучение.

На обучении опытный сотрудник презентует товар группе кандидатов, нахваливая его качества (весьма профессионально и интересно), отвечает на вопросы по товару (товары ведь не всегда продовольственные, часто задача состоит в том, чтобы выгодно преподнести техническое устройство или даже программный софт). Далее, вы будете сами повторять то же самое потенциальным клиентам. Кандидат может в любой момент встать и уйти, поняв, что это ему не подходит. Нужны изначальные коммуникативные навыки, без них – никуда.

Но очевидный плюс в том, что на вакансии торгового представителя действительно берут практически всех желающих без опыта работы и можно многому научиться. Это обусловлено тем, что затраты компании на отдельно взятого сотрудника минимальные — только оклад и компенсация транспортных расходов. Основные затраты идут на обучение и тренинги, поэтому чем больше людей набрать — тем ниже удельные затраты компании на одного новичка. Подобная схема набора новичков реализована и в профессии риелтора. Это была наша ремарка, далее продолжает свой рассказ Вячеслав.

Программа обучения торговых представителей

Процесс работы торгового агента подразумевает постоянное перемещение между торговыми точками. У каждого торгового представителя есть расписанный на неделю маршрут посещения торговых точек. Его определяет либо сам ТП, либо супервайзер, который дает уже готовый маршрут, оставшийся от предыдущего сотрудника. При составлении маршрута на неделю, торговый представитель оценивает, какие торговые точки нуждаются в более частом посещении, а каким достаточно одного визита за неделю.

Работая первую неделю на данной должности, изучаешь стандарты компании:

  • проводится полевое обучение в торговой точке;
  • изучаешь основы мерчандайзинга;
  • доводишь до автоматизма организационные моменты, такие как порядок обмена товара, сбор задолженностей, заполнение отчетов по торговым точкам;
  • получаешь теоретический материал, необходимый для презентации и наилучшей выкладки брендов компании.

После обучения процесс посещения торговой точки проходит по шагам визита, всего их 8, о каждом из них можно узнать в интернете, я не буду подробно расписывать. Вот список:

  • подготовка к визиту;
  • оценка торговой точки;
  • приветствие;
  • проверка товарных запасов;
  • презентация;
  • мерчандайзинг;
  • заполнение отчетности;
  • анализ посещения.

Совет : самая распространенная ошибка начинающих торговых агентов — невыполнение шагов визита, отсюда появляются первые неудачи, провалы, и как результат — нежелание работать. Старайтесь в кратчайшие сроки изучить технику шагов визита в торговую точку. Важно! Запомните! Это не пустая болтовня! Грамотное построение визита гарантирует практически 100% успех. Чем скорее освоится данная техника, тем быстрее будет происходить рост по карьерной лестнице.

В довершение к вышесказанному: не забывайте импровизировать, то есть продумывать различные уловки в общении с заказчиками, найдите подход к человеку, расположите к себе, после этого в любой торговой точке вам будут рады.

Рабочий день и должностные обязанности торгового представителя

Рабочий день начинается примерно в 9 утра. Прибыв по маршруту в первую торговую точку, проверяешь наличие основного пакета документов, а также пост материалов для проведения презентаций. Перед визитом синхронизируешь программу заказов, затем идешь в торговую точку. Обязательно выполняешь все шаги визита, указанные ранее, проверяешь наличие или отсутствие долгов у клиента, заполняешь заказ. В среднем посещение одной точки занимает 15-20 минут. Это время меняется в зависимости от умения продавать и от твоей «лояльности» в торговой точке. Если все выполнено — продолжаешь маршрут.

Что значит «лояльность» в торговой точке , спросите вы? Говоря простым языком, это насколько вас ценят, уважают и «побаиваются» в торговой точке. Все приоритеты расставляются в процессе работы, и для каждого нового торгового представителя есть своя ниша.

Плюсы и минусы работы коммивояжером

Плюсы:

Обед и личное время в процессе работы торговый представитель определяет себе сам. Вы сами вольны построить свой день максимально удобно.

Минусы:

Отсюда вытекает ненормированный рабочий день. Первое время возвращение с работы домой будет затягиваться на 2-3 часа. Обязательно нужен автомобиль, без него – никуда. Износ и поломки оплачиваются из вашего кармана, работодатель компенсирует только расходы на топливо в ограниченных объемах.

Клиенты попадаются очень вредные, несносные. Подробнее описывать не буду, т.к. каждый выполняет поставленные задачи по-своему.

В чем заключается работа торгового представителя

Цели и задачи на вверенной территории

Каждому торговому представителю ежемесячно устанавливается план продаж, от его выполнения зависит заработная плата. План продаж указывает, сколько и каких брендов компании необходимо продать. Помимо общей задачи на месяц, существуют так называемые дополнительные мотивации, за выполнение которых начисляются бонусы, увеличивающие заработную плату.

В начале месяца супервайзер объявляет о новых дополнительных мотивациях и продолжает или закрывает старые. В течение месяца торговый представитель может отслеживать свои результаты продаж, примерно предполагая, в какой момент необходимо поднажать, чтобы достичь поставленной цели.

Команда ТП – это сплоченный коллектив, который идет к одной цели . На всю команду выставляется цель на месяц. Выполняя ее, команда также получает дополнительные бонусы.
Задачи для каждого торгового представителя в отдельности и для всей команды в целом определяет супервайзер . После постановки всех целей, ежедневно по приезде в офис проводится собрание, на котором обсуждаются планы и проблемы, мешающие реализации поставленных целей.

Контроль дебиторской задолженности

В обязанности торгового представителя входит контроль над дебиторской задолженностью. Каждый день необходимо отслеживать своих должников, иначе может сложиться неприятная ситуация. Если ты «проворонишь» должника, директор организации закрывает твою отгрузку товара в указанную торговую точку, при этом ты теряешь в продажах. В силу этого фактора начинающий торговый представитель должен ежедневно по приезде в офис печатать список клиентов с задолженностями, а на следующий день в соответствии с маршрутом указывать должникам на образовавшийся долг.

Сколько зарабатывает торговый представитель

Карьерный рост

Начинающему торговому агенту присваивается статус “новичок”, это самый низкий уровень, поэтому бонусы и выполнение плана оцениваются ниже, чем у других, соответственно, заработная плата будет меньше. Для повышения статуса необходимо пройти обучение, сдать экзамен перед руководством в торговой точке. В случае положительного исхода, статус повышается до “любителя”. В противном случае все остается как есть. Следующая ступень — “профессионал”. На повышение статуса уходит примерно 3-4 месяца, все зависит от вашей сообразительности и желания работать.

Заработная плата

Как уже говорилось, для отдельных статусов существует разное денежное вознаграждение. Новичок при выполнении плана и дополнительных программ в среднем имеет 25-30 тысяч рублей. Любитель — 30-40 тыс. рублей, профессионал — от 40 тыс. рублей, но цифры указаны примерные, все зависит от выполнения поставленных задач и размера денежной мотивации в вашей фирме. Информация по заработной плате актуальна для Нижегородской области (я живу в г. Выкса).

Напутствие новичкам

В завершение нашего разговора, хотелось бы сказать, что каждый торговый представитель ищет подход к людям. Обретете свой баланс — все пройдет безупречно. Работая торговым представителем, я понял одно: необходимо уметь произвести впечатление на собеседника (заказчика), желательно положительное.

Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, проблемы будут, но в меньшем количестве.

Попадаются несносные клиенты, с которыми не просто договориться и прийти к консенсусу. Победив один раз, сможете победить и второй. Из своего опыта могу сказать, что попадаются клиенты, которые хотят тебя психологически сломать, чтобы ты плясал под их дудку, делал только те заказы, которые выгодны им, не предлагал неудобную, более дорогую категорию товара – в ущерб твоей зарплате . Поэтому сразу в любой торговой точке расставляйте приоритеты, чтобы заведующая, директор или обычная продавщица знали, что, делая заказ, они должны учитывать твое мнение.

Спросите, почему клиент должен прислушиваться ? Торговый представитель ведет карту клиента или забивает в программу товарный запас каждого заказчика, в силу этого может отслеживать продажи торговой точки. И уже, основываясь на истории данных, дает консультацию по предварительному заказу.

Особое внимание следует уделить мерчандайзингу , стоит поставить в известность торговые точки, что на твоих полках или в холодильниках должен быть порядок и отсутствовала чужая продукция.

Не принимайте сказанное за истину в последней инстанции, всегда добивайтесь своего и идите вперед. Торговый представитель – это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место под солнцем. Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор.

Сложно ли работать торговым представителем?

Нет никчемной работы, а есть никчемные люди, которых не устроит никакая работа

Развитие бизнеса в нашей стране сделало профессию торгового представителя самой востребованной.

Практически в каждой фирме, если она занимается торговлей или предоставлением услуг населению, имеются торговые представители и чем больше расширяется бизнес, тем больше повышается спрос на таких сотрудников. О том, сложно ли работать торговым представителем, и пойдет речь в данной статье.

Специфика работы торгового представителя

Торговый представитель является посредником между фирмой, которая поставляет товар и оптовыми торговыми точками или между оптовыми торговыми предприятиями и розничной торговой сетью.

Торговый представитель на отведенной ему территории занимается продвижением товаров или услуг, расширяет клиентскую базу и улучшает работу имеющейся, принимает и обрабатывает заказы, контролирует сроки и суммы оплат.

Принципы работы торгового представителя

Основной задачей в работе является организация стабильных и больших партий продаж продукции, а для этого необходимо:

  1. Должны быть налажены отношения с руководством супермаркетов и других торговых точек;
  2. Превосходно знать ассортимент предлагаемой продукции и профессионально ее преподнести;
  3. Иметь навыки убеждения и не оставить ни одного клиента без продукции;
  4. Документально оформить сделку.

Торговому представителю так же необходимо работать в непосредственном контакте с торговыми точками, а это значит нужно рассказывать и даже учить продавцов, где и как товар лучше располагать в торговом зале. Контролировать своевременную выкладку товара и следить за отпускной ценой.

Особенности работы торгового представителя

Основной особенностью работы является наличие автомобиля и естественно вождение этого авто. Ведь работа проходит на удаленной территории, нужно не просто объехать все торговые точки, но и обсудить с клиентами очередные заявки, заключить сделки.

Встретиться с новыми потенциальными клиентами, установить контакт и профессионально провести деловые переговоры, принять обоюдовыгодные решения. График работы у торгового представителя ненормированный и довольно напряженный, что требует умения в планировании своего рабочего времени и лучший выход – это иметь составленное расписание, маршрут.

Сложности в работе торгового представителя

Конечно, как и в каждой работе, здесь тоже есть некоторые сложности – эта работа с очень напряженным режимом в совокупности с постоянным стрессом, а еще маршруты меняются, на автомобильных дорогах пробки и ко всему изложенному добавляются недобросовестные клиенты.

Именно торговый представитель отвечает за платежи от торговых точек, и если фирма оказалась однодневкой и исчезла, не оплатив за продукцию, долг ложится на него. Поэтому до того как оформить сделку, нужно выяснить о клиенте как можно больше: сколько лет он работает, какая у него платежеспособность, не подводил ли других поставщиков и прочее.

Сильные стороны в работе торгового представителя

Сильной стороной или плюсом этой профессии является в первую очередь то, что есть возможность повысить доход ведь к окладу по договору с работодателем предусмотрены % от продаж. Поэтому довольно реально, конечно при желании, увеличить доход еще на 80%. Есть перспектива в карьерном росте, нужно только выполнять и даже перевыполнять план.

Если стоит вопрос: «Стоит ли работать торговым представителем?», нужно взвесить все за и против. Эта работа интересная, довольно высокооплачиваемая и с перспективой профессионального роста и если есть навыки убеждения, коммуникабельность и стрессоустойчивость, в этой отрасли можно достичь больших высот.

Торговый представитель – это кто такой? Обязанности торгового представителя

Есть перечень профессий, которые даже во времена кризиса являются востребованными. Должность «торговый представитель» – это наглядный тому пример. В любые времена люди будут покупать, а чтобы им что-то продать, необходимо связующее звено. Наша статья будет посвящена человеку, которому мы обязаны всем, что имеем на прилавках в магазинах, и тем, что из тысячи товаров выбираем продукцию компании, в которой трудится он.

Что в первую очередь нужно уметь?

Торговый представитель – это человек, который по своей натуре не способен просиживать штаны в офисе. Энергичность, подвижность, мобильность – вот качества, которые приносят успех на данном поприще. Соискателю на эту должность нужно уметь договориться с торговой точкой о том, чтобы занять лучшие позиции – подвинуть конкурентов на задворки.

Торговый представитель – это такой человек, у которого «язык подвешен», он не полезет за словом в карман, его энергия плещет через край, а чувство юмора заставляет нервничать даже резидентов «Комедии Клаб».

Можно ли продавать по телефону? Категорически нет, иначе потребность в торговом представителе пропала бы в принципе, ведь звонить и предлагать продукт/услугу может и секретарь, и бухгалтер. Торговый представитель – это инструмент компании, посредством которого она может продвигать свои товары или услуги в массы. Он должен продавать, продавать очень активно, в прямом смысле заставлять, убеждать торговую точку сделать заказ объемнее. Убедите своего потенциального работодателя в том, что вы не просто можете взять заказ у клиента, а можете осуществить продажу и тогда работа у вас в кармане.

Должностная торгового представителя

Стоит ли претендовать на описываемую должность? Отзывы тех, кто нашел себя в этой роли, показывают, что в поисках работы обязательно следует попробовать свои силы на этом поприще. А чтобы понять, подходите ли вы для этой профессии, необходимо ознакомиться с должностным регламентом:

  • Торговый представитель реализует утвержденную номенклатуру товаров компании (фирмы) на определенном рынке.
  • Повышает статус компании (фирмы), создает благоприятное впечатление о товаре (услуге) на своей территории обслуживания и в деловых кругах.
  • Осуществляет мероприятия, рекламирующие продаваемые товары (услуги).
  • Борется с конкурентами за приоритетное размещение своего товара.
  • Проводит по поручению компании маркетинговые исследования рынка.
  • Находит новых партнёров, налаживает каналы сбыта продукции.
  • Доносит до руководства фирмы пожелания как партнёров, так и конечных потребителей.
  • Заключает договоры на сотрудничество.
  • Собирает деньги за поставленный товар (в некоторых случаях), препятствует образованию задолженности клиента перед своей фирмой.
  • Является связующим звеном между клиентом и службой доставки товара.
  • Посещает лично каждую торговую точку в строго регламентированные дни.
  • При необходимости налаживает деловые контакты между руководством компании и потребителем.

За обязанностями следуют права:

  • Торговый представитель компании может ознакомиться с решениями руководства, касаемо его работы (отчёты, планы по объемам продаж, процент выполнения целей).
  • Имеет право изучать документы, которыми регламентированы права и обязанности, а также информация о критериях, по которым его труд будет оцениваться.
  • Вносить предложения по налаживанию работы, а также ее усовершенствованию, предусмотренной должностным регламентом.
  • Сообщать руководству о выявленных недостатках в процессе деятельности, а также устранять их.
  • Просить помощи у специалистов всех структурных подразделений компании, вовлеченных в процесс сбыта товара (услуги).
  • Запрашивать документацию, необходимую для выполнения своих обязанностей.
  • Требовать у руководителя содействия в решении поставленных задач, если нет возможности выполнить их самостоятельно.

Перечислим и знания, необходимые для работы:

  • этика делового общения;
  • умение вести переговоры;
  • умение преодолевать возражения клиента (психология);
  • основы маркетинга;
  • навык заключения контрактов;
  • знания в области мерчендайзинга.

В некоторых компаниях на эту должность принимают даже без наличия высшего образования, практика показала, что это не обязательно влияет на объемы продаж.

Кратко о роли мерчендайзинга

Кандидат в торговые представители должен обладать хотя бы поверхностными знаниями о том, что такое мерчендайзинг. Не забудьте включить в своё резюме данный пункт.

Мерчендайзинг – это комплекс мер, при помощи которых в торговой точке можно продвигать свой товар. То есть мерчендайзер – это рекламный агент, на вооружении у которого имеются всевозможные инструменты:

  • рекламные плакаты;
  • муляжи;
  • ценники, клейкие ленты, ярлыки, на которые нанесено название бренда продающей компании;
  • монетницы;
  • баннеры;
  • иногда даже мебель с логотипом.

Список на этом не ограничивается – как гласят имеющиеся на должность “торговый представитель” отзывы, он должен проявлять креатив и находить общий язык в торговой точке с их владельцами и продавцами, чтобы любыми способами разместить свою продукцию на самых лучших местах. Приоритетным считается размещение на уровне глаз покупателя.

Выпихнуть конкурента с самых лучших позиций не так просто, ведь товары на эти места становятся не случайно. Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.

Без рекламы и хороших позиций, фирма не сможет увеличить прибыль, а торговый представитель не сможет получить весомые дивиденды.

Резюме торгового представителя: образец

Если вы уже работали торговым агентом, то в резюме нужно обязательно указать это и сделать упор на пользу, которую через вас получила компания, даже если это и не так.

После ФИО, даты рождения, адреса проживания, гражданства, семейного положения и образования, приступайте к опыту работы. В графе «обязанности» распишите свои функции на прошлом месте:

  • заключение договоров на прямые продажи;
  • сотрудничество с наработанной клиентской базой, поиск новых клиентов;
  • удержание позиций товара компании в приоритетных местах в торговом зале;
  • работа с розничными и оптовыми точками;
  • проведение акций и программ лояльности;
  • установка рекламы и оборудования в соответствии со стандартами компании;
  • отслеживание дебиторской задолженности;
  • сдача отчётов, ведение необходимой документации.

Достижения, которые следует указать в резюме

Личные победы помогут дать понять, почему именно вас нужно приять на должность, поэтому указывайте без скромности:

  • увеличена клиентская база;
  • увеличены продажи даже в точках с маленьким оборотом товаров;
  • получено звание «торговый представитель» месяца;
  • внедрены на практике полученные во время тренингов знания;
  • расширен ассортимент своей продукции в торговых точках;
  • устранена безнадежная дебиторская задолженность среди клиентов.

Укажите и дополнительные навыки:

  • наличие водительских прав;
  • уровень знания компьютера;
  • знание программ;
  • знание языков;
  • степень знания города (местности);
  • возможность поездок в командировки;
  • личные качества: отсутствие вредных привычек, спортивные увлечения, хобби, способность учиться, развиваться, умение работать в команде.

Наличие водительских прав и собственного автомобиля часто играет решающую роль в том, получите ли вы эту работу. Мобильный агент – лучший агент.

Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?

Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, – очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.

Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать – проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже “продайте” свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.

Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.

Какую продукцию лучше продавать?

Если вас интересует работа торговым представителем, отзывы помогут лучше определиться с компанией, куда лучше пойти работать:

  1. Реализация молочной продукции – одно из приоритетных направлений среди торговых агентов. Без молока, кефира, сметаны и творога людям не прожить, а значит, и спрос будет всегда. Стабильные продажи – стабильная заработная плата. К минусам относится то, что продукция скоропортящаяся, часто придётся иметь дело с просрочкой, да и впрок магазин не загрузишь.
  2. Те, кто занимается реализацией бытовой химии, имеет неоспоримое преимущество в виде длительного периода годности продукции. Некоторые торговые марки настолько раскручены, что продавать их одно удовольствие, можно сказать, что их продаёт сам бренд. В таких организациях самая низкая текучка кадров.
  3. Торговый же представитель, продающий электронику, должен обладать не только навыком продаж, но и иметь глубокие знания в определенных категориях техники.
  4. Алкоголь, пиво – еще одна категория, которая славится своим спросом у нас в стране. Обычно в компаниях, специализирующихся на сбыте данной категории заработная плата всегда на порядок выше.
  5. Работа с табачными изделиями тоже всегда приносила отличный доход, однако в последнее время идёт пропаганда спорта и здоровья, поэтому заработки в этом сегменте падают.

Советы торговому представителю

Как и в любой сфере, существую нюансы, зная которые, работать было бы легче:

  • Вступая в должность, не берите на себя денежные долги предыдущего работника, дебет может повиснуть на вас без надежды на возврат.
  • Не заключайте крупную сделку с новым клиентом – необходимо сперва убедиться в его платежеспособности.
  • Регулярно посещайте тренинги по повышению личной эффективности, увеличению продаж, уверенности в себе. Хорошо, если устроитесь в компанию, которая всё это обучение проводит для своих сотрудников бесплатно.
  • Если цените своё свободное время и независимость, не идете работать в компанию, где в обязательном порядке приняты утренние и вечерние «летучки» в офисе, так вы будете постоянно привязаны ко времени, даже если выполните свои обязанности быстро.
  • Умейте не останавливаться при слове «НЕТ», учитесь преодолевать возражения и продавать, не смотря ни на что.

Работа торговым представителем, отзывы о которой постоянно изучают соискатели данной должности, очень интересная. Здесь есть место всему новому, знакомствам, коллективу, различным техникам, высокому уровню достатка, друзьям. Кто-то смотрит на них с завистью, а кто-то не хотел бы встать с ними в один ряд, но как можно это понять, не попробовав?

Должностные обязанности торгового представителя

Кто такой торговый представитель

В условиях жесткой конкуренции за рынок между магазинами, предприятиями, организациями, отелями, ресторанами, необходим представитель, который возьмет на себя роль связующего звена между производителем и потребителем, продавцом и покупателем в продвижении товаров или услуг. Развитие бизнеса невозможно без комплексной работы по мониторингу рынка спроса и предложений, дающему понимание того, что такое торговый представитель: его обязанности — реальная ценность для компании. Для мерчендайзеров не существует профессиональных стандартов, поэтому работодатель вправе сам определять квалификационные требования к этим работникам, например, решить, что его торговому представителю необходимо знать:

  • прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
  • порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов;
  • условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей и пр.

Должностная инструкция

Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:

  • контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
  • контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
  • составление заявок агентам;
  • информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
  • создание дублирующих точек продаж;
  • принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
  • работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.

Общие положения

Обычно на должность торгового представителя назначаются лица, имеющие высшее или среднее специальное образование, желательно с опытом работы, с водительскими правами, предпочтительно с личным автомобилем, обладающие грамотной речью, владеющие знанием психологии, уверенные пользователи компьютера и офисных программ.

Работнику необходимы и определенные личные качества:

  • обязательность;
  • пунктуальность;
  • коммуникабельность;
  • самостоятельность;
  • умение убеждать;
  • умение находить общий язык с людьми.

Функции

Функциональные обязанности ТП сводятся к следующему перечню:

  • знание продукции и ассортимента в области своей деятельности;
  • поиск клиентов и создание клиентской базы;
  • презентации услуг и товаров, свободное профессиональное общение и ведение документальной отчетности.

Обязанности

Что входит в обязанности ТП, зависит от тематики продвигаемой продукции, которую он представляет, и на каком участке работает, но в целом в обязанности этого работника включают:

  • поиск клиентов и новых торговых точек, охват и привлечение максимального числа людей, создание клиентской базы и ежедневная поддержка;
  • изучение спроса покупателей, проведение маркетинговых исследований и абсолютное знание всех нюансов представляемых услуг или товаров;
  • заключение договоров от имени организации, в интересах которой сотрудник трудится;
  • составление отчетов о проделанной работе и предоставление отчетов работодателю ежедневно;
  • проведение презентаций и активное продвижение товаров или услуг;
  • участие во всех мероприятиях, совещаниях, обучающих курсах, собраниях, конференциях, проводимых руководством;
  • обеспечение реализации товара и выгодное размещение его на торговых точках;
  • поддержание личного имиджа, внешнего вида и дресс-кода;
  • соблюдение рабочего графика и координация действий водителей, экспедиторов, мерчендайзеров, промоутеров и пр.

Права

У каждого работника для более качественного выполнения своей непосредственной работы в должностной инструкции всегда прописываются права, которыми он обладает. Спектр прав отличается в зависимости от рода деятельности. Торговому представителю имеет смысл делегировать право:

  • вносить предложения по улучшение своей работы и представлять руководству проекты по совершенствованию работы;
  • требовать соблюдения своих прав, обозначенных в трудовом договоре, и создания условий, необходимых для работы;
  • принимать решения в рамках своей компетенции — распоряжаться полученными материалами и финансами, ставить подписи на документах;
  • получать все необходимые сведения, документацию и информацию, необходимую для выполнение работы.

Ответственность

Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:

  • нанесение материального ущерба организации;
  • халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
  • разглашение коммерческой тайны;
  • невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
  • грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
  • действия вне своей компетенции.

Торговый представитель – это кто такой? Обязанности торгового представителя

Есть перечень профессий, которые даже во времена кризиса являются востребованными. Должность «торговый представитель» – это наглядный тому пример. В любые времена люди будут покупать, а чтобы им что-то продать, необходимо связующее звено. Наша статья будет посвящена человеку, которому мы обязаны всем, что имеем на прилавках в магазинах, и тем, что из тысячи товаров выбираем продукцию компании, в которой трудится он.

Что в первую очередь нужно уметь?

Торговый представитель – это человек, который по своей натуре не способен просиживать штаны в офисе. Энергичность, подвижность, мобильность – вот качества, которые приносят успех на данном поприще. Соискателю на эту должность нужно уметь договориться с торговой точкой о том, чтобы занять лучшие позиции – подвинуть конкурентов на задворки.

Торговый представитель – это такой человек, у которого «язык подвешен», он не полезет за словом в карман, его энергия плещет через край, а чувство юмора заставляет нервничать даже резидентов «Комедии Клаб».

Можно ли продавать по телефону? Категорически нет, иначе потребность в торговом представителе пропала бы в принципе, ведь звонить и предлагать продукт/услугу может и секретарь, и бухгалтер. Торговый представитель – это инструмент компании, посредством которого она может продвигать свои товары или услуги в массы. Он должен продавать, продавать очень активно, в прямом смысле заставлять, убеждать торговую точку сделать заказ объемнее. Убедите своего потенциального работодателя в том, что вы не просто можете взять заказ у клиента, а можете осуществить продажу и тогда работа у вас в кармане.

Должностная торгового представителя

Стоит ли претендовать на описываемую должность? Отзывы тех, кто нашел себя в этой роли, показывают, что в поисках работы обязательно следует попробовать свои силы на этом поприще. А чтобы понять, подходите ли вы для этой профессии, необходимо ознакомиться с должностным регламентом:

  • Торговый представитель реализует утвержденную номенклатуру товаров компании (фирмы) на определенном рынке.
  • Повышает статус компании (фирмы), создает благоприятное впечатление о товаре (услуге) на своей территории обслуживания и в деловых кругах.
  • Осуществляет мероприятия, рекламирующие продаваемые товары (услуги).
  • Борется с конкурентами за приоритетное размещение своего товара.
  • Проводит по поручению компании маркетинговые исследования рынка.
  • Находит новых партнёров, налаживает каналы сбыта продукции.
  • Доносит до руководства фирмы пожелания как партнёров, так и конечных потребителей.
  • Заключает договоры на сотрудничество.
  • Собирает деньги за поставленный товар (в некоторых случаях), препятствует образованию задолженности клиента перед своей фирмой.
  • Является связующим звеном между клиентом и службой доставки товара.
  • Посещает лично каждую торговую точку в строго регламентированные дни.
  • При необходимости налаживает деловые контакты между руководством компании и потребителем.

За обязанностями следуют права:

  • Торговый представитель компании может ознакомиться с решениями руководства, касаемо его работы (отчёты, планы по объемам продаж, процент выполнения целей).
  • Имеет право изучать документы, которыми регламентированы права и обязанности, а также информация о критериях, по которым его труд будет оцениваться.
  • Вносить предложения по налаживанию работы, а также ее усовершенствованию, предусмотренной должностным регламентом.
  • Сообщать руководству о выявленных недостатках в процессе деятельности, а также устранять их.
  • Просить помощи у специалистов всех структурных подразделений компании, вовлеченных в процесс сбыта товара (услуги).
  • Запрашивать документацию, необходимую для выполнения своих обязанностей.
  • Требовать у руководителя содействия в решении поставленных задач, если нет возможности выполнить их самостоятельно.

Перечислим и знания, необходимые для работы:

  • этика делового общения;
  • умение вести переговоры;
  • умение преодолевать возражения клиента (психология);
  • основы маркетинга;
  • навык заключения контрактов;
  • знания в области мерчендайзинга.

В некоторых компаниях на эту должность принимают даже без наличия высшего образования, практика показала, что это не обязательно влияет на объемы продаж.

Кратко о роли мерчендайзинга

Кандидат в торговые представители должен обладать хотя бы поверхностными знаниями о том, что такое мерчендайзинг. Не забудьте включить в своё резюме данный пункт.

Мерчендайзинг – это комплекс мер, при помощи которых в торговой точке можно продвигать свой товар. То есть мерчендайзер – это рекламный агент, на вооружении у которого имеются всевозможные инструменты:

  • рекламные плакаты;
  • муляжи;
  • ценники, клейкие ленты, ярлыки, на которые нанесено название бренда продающей компании;
  • монетницы;
  • баннеры;
  • иногда даже мебель с логотипом.

Список на этом не ограничивается – как гласят имеющиеся на должность “торговый представитель” отзывы, он должен проявлять креатив и находить общий язык в торговой точке с их владельцами и продавцами, чтобы любыми способами разместить свою продукцию на самых лучших местах. Приоритетным считается размещение на уровне глаз покупателя.

Выпихнуть конкурента с самых лучших позиций не так просто, ведь товары на эти места становятся не случайно. Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.

Без рекламы и хороших позиций, фирма не сможет увеличить прибыль, а торговый представитель не сможет получить весомые дивиденды.

Резюме торгового представителя: образец

Если вы уже работали торговым агентом, то в резюме нужно обязательно указать это и сделать упор на пользу, которую через вас получила компания, даже если это и не так.

После ФИО, даты рождения, адреса проживания, гражданства, семейного положения и образования, приступайте к опыту работы. В графе «обязанности» распишите свои функции на прошлом месте:

  • заключение договоров на прямые продажи;
  • сотрудничество с наработанной клиентской базой, поиск новых клиентов;
  • удержание позиций товара компании в приоритетных местах в торговом зале;
  • работа с розничными и оптовыми точками;
  • проведение акций и программ лояльности;
  • установка рекламы и оборудования в соответствии со стандартами компании;
  • отслеживание дебиторской задолженности;
  • сдача отчётов, ведение необходимой документации.

Достижения, которые следует указать в резюме

Личные победы помогут дать понять, почему именно вас нужно приять на должность, поэтому указывайте без скромности:

  • увеличена клиентская база;
  • увеличены продажи даже в точках с маленьким оборотом товаров;
  • получено звание «торговый представитель» месяца;
  • внедрены на практике полученные во время тренингов знания;
  • расширен ассортимент своей продукции в торговых точках;
  • устранена безнадежная дебиторская задолженность среди клиентов.

Укажите и дополнительные навыки:

  • наличие водительских прав;
  • уровень знания компьютера;
  • знание программ;
  • знание языков;
  • степень знания города (местности);
  • возможность поездок в командировки;
  • личные качества: отсутствие вредных привычек, спортивные увлечения, хобби, способность учиться, развиваться, умение работать в команде.

Наличие водительских прав и собственного автомобиля часто играет решающую роль в том, получите ли вы эту работу. Мобильный агент – лучший агент.

Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?

Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, – очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.

Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать – проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже “продайте” свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.

Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.

Какую продукцию лучше продавать?

Если вас интересует работа торговым представителем, отзывы помогут лучше определиться с компанией, куда лучше пойти работать:

  1. Реализация молочной продукции – одно из приоритетных направлений среди торговых агентов. Без молока, кефира, сметаны и творога людям не прожить, а значит, и спрос будет всегда. Стабильные продажи – стабильная заработная плата. К минусам относится то, что продукция скоропортящаяся, часто придётся иметь дело с просрочкой, да и впрок магазин не загрузишь.
  2. Те, кто занимается реализацией бытовой химии, имеет неоспоримое преимущество в виде длительного периода годности продукции. Некоторые торговые марки настолько раскручены, что продавать их одно удовольствие, можно сказать, что их продаёт сам бренд. В таких организациях самая низкая текучка кадров.
  3. Торговый же представитель, продающий электронику, должен обладать не только навыком продаж, но и иметь глубокие знания в определенных категориях техники.
  4. Алкоголь, пиво – еще одна категория, которая славится своим спросом у нас в стране. Обычно в компаниях, специализирующихся на сбыте данной категории заработная плата всегда на порядок выше.
  5. Работа с табачными изделиями тоже всегда приносила отличный доход, однако в последнее время идёт пропаганда спорта и здоровья, поэтому заработки в этом сегменте падают.

Советы торговому представителю

Как и в любой сфере, существую нюансы, зная которые, работать было бы легче:

  • Вступая в должность, не берите на себя денежные долги предыдущего работника, дебет может повиснуть на вас без надежды на возврат.
  • Не заключайте крупную сделку с новым клиентом – необходимо сперва убедиться в его платежеспособности.
  • Регулярно посещайте тренинги по повышению личной эффективности, увеличению продаж, уверенности в себе. Хорошо, если устроитесь в компанию, которая всё это обучение проводит для своих сотрудников бесплатно.
  • Если цените своё свободное время и независимость, не идете работать в компанию, где в обязательном порядке приняты утренние и вечерние «летучки» в офисе, так вы будете постоянно привязаны ко времени, даже если выполните свои обязанности быстро.
  • Умейте не останавливаться при слове «НЕТ», учитесь преодолевать возражения и продавать, не смотря ни на что.

Работа торговым представителем, отзывы о которой постоянно изучают соискатели данной должности, очень интересная. Здесь есть место всему новому, знакомствам, коллективу, различным техникам, высокому уровню достатка, друзьям. Кто-то смотрит на них с завистью, а кто-то не хотел бы встать с ними в один ряд, но как можно это понять, не попробовав?

Ссылка на основную публикацию